آشنایی با تفاوت‌های بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
امروزه بازاریابی را می‌توانیم به عنوان یکی از مهم‌ترین ارکان در موفقیت یا عدم موفقیت کسب و کارهای مختلف بدانیم. در واقع شما در زمان شروع هر کسب و کاری، باید درباره اهمیت بازاریابی، اطلاعات بسیاری داشته باشید. این حجم از اهمیت بازاریابی باعث شده تا انواع مختلف و تکنیک‌های گوناگون و متنوعی در این زمینه به وجود آیند. دو نمونه از گزینه‌های معروف و پرکاربرد در این زمینه بازاریابی B2B و بازاریابی B2C هستند که هر کدام از آن‌ها ویژگی‌ها و مشخصات منحصر به فرد خود را دارند. در ادامه با ما همراه باشید تا به صورت کامل به بررسی تفاوت‌ها و مشخصه‌های هر کدام از این بازاریابی‌ها در دنیای کسب و کار بپردازیم.
بازاریابی چیست؟
قبل از اینکه به بررسی کامل بازاریابی B2B و بازاریابی B2C و تفاوت‌های میان آن‌ها بپردازیم، لازم است تا کی توضیح مختصر درباره اصل موضوع بازاریابی ارائه دهیم. بعد از سال 1935، تعریف‌های مختلف و گوناگونی برای این مفهوم ارائه شد که می‌توانیم بگوییم همه آن‌ها به نوعی درست هستند. امروزه با پیشرفت دنیای مدرن و به وجود آمدن تنوع و گستردگی‌های بیشتر در این زمینه، تعریف بازاریابی نیز پیچیده‌های مخصوص به خود گرفته است.
اگر بخواهیم به ساده‌ترین حالت ممکن تعریفی را برای بازاریابی ارائه دهیم، می‌توانیم بگوییم که مجموعه فعالیت‌هایی که در دنیای کسب و کار برای سازمان‌ها و شرکت‌های مختلف انجام شده و ایده‌های مربوط به توزیع و تولید محصول را در برمی‌گیرد تا درنهایت محصول به دست مصرف‌کننده نهایی برسد را بازاریابی میگویند. بازاریابی با هدف گسترش میزان فروش و برقراری ارتباط سازنده در بین فروشنده و خریدار انجام میشود. امروزه شیوه‌ها و سبک‌های مختلف و مدرنی برای انجام بازاریابی ارائه میشود که هرکدام از آن‌ها ویژگی‌ها و تأثیرگذاری‌های مخصوص به خود را دارند. اگر بخواهیم انواع بازاریابی را معرفی کنیم، می‌توانیم آن‌ها را در دسته‌بندی زیر قرار دهیم:
-
بازاریابی خیابانی
-
بازاریابی تلفنی
-
بازاریابی محصولات
-
بازاریابی بین‌المللی و داخلی
-
بازاریابی فرهنگی
-
بازاریابی صنعتی یا همان B2B
-
بازاریابی مصرفی یا B2C
بازاریابی B2B چیست؟
حال که به صورت کلی با مفهوم بازاریابی آشنا شدیم، لازم است تا اطلاعات بیشتری درباره این نوع از بازاریابی، ویژگی‌ها و همچنین کاربرد آن به دست آوریم. این بازاریابی درواقع با عنوان Business to business شناخته میشود که به معنای فروش خدمات و یا محصولات شرکت‌ها به یکدیگر است. به صورت کلی اصول اساسی این نوع از بازاریابی دقیقا مشابه با شیوه سنتی بوده، اما تفاوت‌هایی در معیارهای آن وجود دارد که باید مورد بررسی قرار بگیرد.
همان‌طور که گفتیم در این نوع از بازاریابی که با عنوان بازاریابی صنعتی نیز شناخته میشود، تمام محصولات و خدمات از شرکتی به شرکت دیگر فروخته میشوند، پس می‌توانیم قیمت و سوددهی نهایی را مهم‌ترین فاکتور برای طرفین قرار داد بدانیم. در برخی از مواقع نیز ممکن است شرکت‌ها با یکدیگر مبادله کالا با کالا انجام داده و از آن سود ببرند. این مبادله در برخی از مواقع بین چند شرکت و سازمان به صورت زنجیروار به یکدیگر متصل بوده تا اینکه محصول نهایی تولید شده و به دست مصرف‌کننده برسد.
نکات مهم بازاریابی B2B
برای آشنایی هرچه بیشتر با این بازاریابی، لازم است تا درباره نکات مهم و مؤثر درباره آن نیز اطلاعاتی به دست آورید. برخی از مهم‌ترین نکاتی که در این نوع از بازاریابی باید رعایت شوند، به شرح زیر هستند.
دریافت سفارشات به صورت ثابت و بلندمدت
معمولا شرکت‌ها و تولیدکنندگان در زمینه‌های مختلف، به صورت مداوم به مواد اولیه نیاز دارند. این مواد اولیه باید توسط یک تأمین‌کننده دائمی، به صورت مداوم تأمین شود. پس در این نوع از بازاریابی باید دقت داشته باشید که به سمت جذب سفارش‌هایی بروید که برای طولانی‌مدت و دائمی باشند. در طول این سفارش‌ها کیفیت محصولات به هیچ عنوان نباید کاهش پیدا کند.
جذب مشتریان جدید
با کمک این نوع از بازاریابی، شما می‌توانید با بسیاری از استارتاپ ها که در فضای کار اشتراکی فعالیت می‌کنند آشنا شده و با جذب مشتریان جدید، کسب و کار خود را گسترش دهید. استفاده از شبکه‌های اجتماعی و فضای وب در این زمینه تا حد زیادی کمک‌کننده بوده و می‌تواند شما را در مسیر جذب مشتریان جدید و متعددی کمک کند.
فروش عمده
میدانیم که خرید کالا به صورت عمده، قیمت کمتری برای مشتری به دنبال خواهد داشت و ازاین‌رو بسیاری از تولیدکنندگان در زمینه‌های مختلف، اقدام به خرید عمده محصولات می‌کنند تا بتوانند به میزان سود بیشتری دست پیدا کنند. شما به عنوان صاحب کسب و کاری که از بازاریابی صنعتی استفاده می‌کند، می‌توانید برای این دسته از مشتریان خود، شرایط و تخفیف‌های ویژه‌ای در نظر بگیرید و در عوض به سود مطلوب‌تری دست پیدا کنید. سرمایه‌گذاری بر روی این مشتری‌ها نتیجه مطلوب‌تری خواهد داشت، چراکه از قدرت خرید بالاتری برخوردار هستند و می‌توانند تأثیر بیشتری بر روی روند کاری شما داشته باشند.
موفقیت بازاریابی B2B
عوامل مختلفی وجود دارند که می‌توانند به صورت کاملا مستقیم در موفقیت و یا عدم موفقیت این نوع از بازاریابی تأثیر بگذارند. درواقع شما برای اینکه در این مسیر بتوانید به هدف دلخواه خود دست پیدا کنید، لازم است که درباره این عوامل مؤثر و تأثیرگذار، اطلاعات کافی داشته باشید. از گزینه‌های موجود در این زمینه، می‌توانیم به موارد زیر اشاره‌کنیم.
-
استفاده بهینه و مناسب از شبکه‌های اجتماعی و بهره بردن از بازاریابی دیجیتالی در شرایطی که اغلب افراد بیشتر زمان خود را در این فضا سپری می‌کنند.
-
مشخص کردن هدف اصلی از جذب مشتری و بازاریابی و حرکت به سمت همان هدف
-
طراحی وب‌سایت را می‌توانیم به عنوان یکی از مهم‌ترین موضوعات رد این زمینه معرفی کنیم که تأثیر بسیار زیادی در روند موفقیت بازاریابی شما داشته و می‌تواند کسب و کار شما را به هدفی که دارید برساند.
بازاریابی B2C چیست؟
بعد از آشنایی کامل با بازاریابی B2B، باید با بازاریابی B2C نیز به صورت کامل آشنا شویم. بعد از به دست آوردن اطلاعات کافی در این زمینه، می‌توانیم به بررسی تفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C بپردازیم. این نوع زا بازاریابی در لغت به معنای بازاریابی مصرفی معنا میشود. در این سبک از بازاریابی معمولا در یک سمت شرکت، کسب و کار و تولیدکننده بوده و در طرف دیگر مشتری حقیقی و خریدار قرار دارد که کالا را به منظور استفاده خریداری می‌کند. این نوع از بازاریابی از ابتدا وجود داشته و همه ما با آن آشنایی داریم. امروزه روش‌ها و تکنیک‌های متعددی وجود دارند که برای موفقیت بیشتر در این نوع از بازاریابی مورداستفاده قرار می‌گیرند.
هدف اصلی این بازاریابی باید مصرف‌کننده نهایی باشد. درواقع شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید بتوانید یک ارتباط مناسب بین مشتری و خودتان به وجود آورید تا درنهایت، محصول خود را بدون واسطه، به دست خریدار بسپارید. حذف واسطه را می‌توانیم به عنوان یکی از اصلی‌ترین اهداف این نوع از بازاریابی معرفی کنیم که باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشید. بی‌توجهی به این اصل و همچنین رعایت نکردن تکنیک‌های مربوط به بازاریابی مصرفی، می‌تواند باعث شکست شما در این زمینه شود.
نحوه عملکرد بازاریابی B2C
در راستای آشنایی بیشتر با این نوع از بازاریابی، باید با نحوه عملکرد و استراتژی‌های موجود در این زمینه، اطلاعاتی به دست آوردی تا بتوانید مطابق با آن، رویکرد مناسبی برای خود انتخاب کنید.
شناسایی نیاز مشتریان
توصیه می‌کنیم قبل از اینکه هرگونه اقدامی در زمینه بازاریابی در این راستا انجام دهید، در ابتدا به شناسایی نیاز مشتریان خود بپردازید. بهتر است از نظرات و پیشنهادات آن‌ها استفاده کرده و با این کار در مسیر پیشرفت قدم بردارید. بر این اساس شما می‌توانید هدف خود را همان نیاز مشتریان قرار داده و هدفمند وارد بازار فروش شوید.
طراحی سایت یا داشتن پیج
طراحی یک وب‌سایت و یا یک صفحه مخصوص در اینستاگرام و دیگر شبکه‌های اجتماعی نیز از دیگر اقداماتی مهمی است که در این زمینه باید انجام دهید. توجه داشته باشید که حتما سلیقه مشتری را در طراحی محصولات خود اعمال کنید تا بتوانید نتیجه مطلوب‌تری از این اقدام خود به دست آورید.
معرفی کامل محصولات
توجه داشته باشید که وب‌سایت طراحی شده باید ظاهر جذاب و گیرایی داشته باشد. تمام محصولات کسب و کار شما باید به صورت کامل در آن معرفی شده و مشخصاتشان درج شود. می‌توانید از فریلنسرهایی که در زمینه سئو یا تبلیغات فعالیت می‌کنند نیز در این زمینه کمک بگیرید تا وب‌سایت شما به جایگاه مطلوب و مناسبی برسد. اینفلوئنسر ها نیز گزینه مناسبی برای تبلیغات در این زمینه محسوب میشوند و می‌توانند در دیده شدن شما مؤثر واقع شوند.
تفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C
بعد از آشنایی کامل با این نوع از بازاریابی‌ها و استراتژی‌های مخصوص هرکدام، نوبت به آشنایی با تفاوت‌های موجود در بین آن‌ها می‌رسد. با شناسایی تفاوت‌های میان بازاریابی B2B و بازاریابی B2C شما می‌توانید از آن‌ها در مواقع صحیح و مناسب بهره ببرید و به بهترین نتیجه برای کسب و کار خود دست پیدا کنید. برخی از مهم‌ترین تفاوت‌هایی که باید درباره آن‌ها اطلاعات کافی داشته باشید، به شرح زیر هستند.
زمان
خرید مشتری در بازاریابی مصرفی یا همان B2C در مدت‌زمان کوتاهی و به سرعت انجام میشود. درحالی‌که در بازاریابی صنعتی به دلیل سنگین بودن معاملات و درگیر بودن افراد زیاد در امر فروش، روند بازاریابی و به نتیجه رسیدن آن به مراتب طولانی‌تر خواهد بود.
زبان مورداستفاده
میدانیم که در بازاریابی B2B اغلب با شرکت‌ها و سازمان‌های صنعتی درگیر هستید و طبیعتا از زبان تخصصی‌تری استفاده میشود. درحالی‌که معمولا در بازاریابی مصرفی، به سراغ لحن عامیانه و ساده می‌روند تا درک آن برای عموم مردم ساده‌تر باشد و تأثیر بیشتری نیز بر روی مشتری بگذراند.
ارتباط بین خریدار و فروشنده
همان‌طور که در بخش‌های قبلی نیز اشاره کردیم، یکی از استراتژی‌های مهم در بازاریابی صنعتی، جذب مشتری دائمی و ثابت است. از همین رو ارتباط بین مشتری و خریدار در این نوع از بازاریابی باید صمیمی و طولانی‌مدت باشد. این موضوعی در حالی است که در بازاریابی B2C افراد به چنین ارتباطی نیاز ندارند.
گستردگی بازار
یکی دیگر از تفاوت‌های میان بازاریابی B2B و بازاریابی B2C که باید درباره آن اطلاعات کافی داشته باشید، مربوط به گستردگی و پیچیدگی بازار است. در بازاریابی صنعتی معمولا بازار محدود است، چراکه تعداد شرکت‌ها و مصرف‌کننده‌ها با محدودیت روبه رو است. این بازار در عین محدودیت، می‌تواند سود به مراتب بیشتری را به کسب و کار فروشنده برساند. بازاریابی B2C در یک بازار متنوع‌تر و گسترده‌تر انجام شده و سود حاصل از آن نیز به مراتب کمتر از بازاریابی صنعتی خواهد بود.
اولویت خریدار
اولویت خریدار و نظر او درباره خرید نیز یکی از تفاوت‌هایی است که دراین‌باره باید به آن توجه داشته باشید. اغلب افرادی که جذب بازاریابی B2B میشوند، به دنبال نکات تخصصی و فنی هستند تا بتوانند با کمک آن‌ها به رونق و گسترش کسب و کار خود بپردازند. ازآنجایی‌که خریدار در بازاریابی B2C، مصرف‌کننده واقعی است، معمولا اولویت فرد از خرید، لذت بردن و داشتن یک تجربه خرید جذاب و فوق‌العاده خواهد بود. در این زمینه محرک‌هایی مانند قیمت، جلوه ظاهری محصول … می‌توانند تأثیر بیشتری بر روی نتیجه بازاریابی می‌گذارند.
عوامل پیشران
دیگر تفاوتی که بین این دو نوع بازاریابی وجود دارد و باید نسبت به آن آگاهی کافی داشته باشید مربوط به عوامل پیشران و یا شتاب‌دهنده است. در بازاریابی مصرفی معمولا خریدار در ابتدا جذب ویژگی‌های ظاهری محصول و برند شده و به سمت خردی آن می‌رود. درحالی‌که در بازاریابی‌های صنعتی باید از عواملی مانند روابط، پشتیبانی‌های مشتری و درنهایت ویژگی‌های محصول برای شتاب‌دهنده استفاده کنید تا بتوانید به نتیجه مطلوبی که در نظر دارید دست پیدا کنید.
جمع‌بندی
به هیچ‌عنوان نمی‌توانیم تأثیر بازاریابی را در دنیای کسب و کار این روزها نادیده بگیریم. به عبارتی اگر به دنبال پیشرفت در کسب و کار خود هستید، باید به صورت جدی درباره تکنیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی اطلاعات مفیدی به دست آورید. فرقی نمی‌کند شما یک استارتاپ فعال در یک فضای کار اشتراکی باشید و یا اینکه در هولدینگ خود فعالیت کنید، در حال باید به بازاریابی توجه ویژه‌ای داشته باشید. در بخش‌های قبلی به معرفی کامل بازاریابی B2B و بازاریابی B2C و همچنین استراتژی‌های مخصوص هر کدام و نکات مؤثر در روند موفقیت آن‌ها پرداختیم. تفاوت‌های این دو نوع بازاریابی را نیز معرفی کردیم تا شما بتوانید از هرکدام از آن‌ها در موقعیت‌های مناسب، بهره ببرید.
